如何打开百姓购保险的心结

       今天，保险市场的主体众多，竞争激烈。百姓们如何做出正确的购买选择？选择什么样的公司、什么样的产品、什么样的代理人，无数问题构成了他们既关心又很难理清思路的一件事。

       作为保险销售的业务人员，如果能清晰地向他们表述购买保险过程中的一些基本常识，无疑会对双方的意愿达成都起到至关重要的作用。

       一、自己搜集条款还是找称职的代理人？

       保险是个专业吗？这个问题，您是否想过？保险条款是法律条文，即便是通俗条款也只是在称呼上做了“你我”的改变，涉及到保险术语和理赔条件的医学术语无论如何都不会改变。普通百姓想要通过自己研讨条款的方式选择产品实在不是明智之举。现代人应该学会用别人的时间和智慧为自己工作，就像打官司找律师，做审计找会计师，看病抓药找医生一样，买保险就一定要像相信其他专业人士一样对保险代理人授权并充分信任，因为他们是专业人士。设想，如果我们患病去医院对医生说：“把你们的药房打开，把所有药品说明书给我，我自己选择适合我的药。”这样做该是多么可笑！

       有人说，代理人还没有我懂保。不称职的保险代理人并不能成为保险不是门专业的证据，只能说明您遇到的代理人不称职。对于不称职和医生或者医院，我们明智的做法就是另换一家。同理，设法找到适合的专业保险代理人咨询才是正确的途径。这样，客户可以一方面验证代理人是否专业，另一方面也可以为自己的保障方案把关。

       二、保险真是骗人的吗？

       现在有许多人说：“保险是骗人的，买的时候说得好好的，等到了出现事故理赔可就难了，保险公司能不赔就不赔。”许多人也以此为理由拒绝保险。保险真的是骗人的吗？其实，仔细想想，保险的合同，是法律条文。合同不会骗人，错在签订合同的当事人对于合同的理解是否达成一致。对于我们来说，一定要向代理人表明买保险的目的，是要健康保障、医疗费用报销、还是养老计划等等，让代理人帮您实现目标。

       还有，一定要如实告知健康状况和财务状况。特别是健康状况，如果隐瞒不报，真正出险时不能得到理赔，出没有补救的办法，千万不要怀着侥幸的心理。再有，要求代理人将条款的详细内容讲解给您听，知道哪些能赔哪些不能赔，来确定是否与自己的要求相符。特别对于免责条款和投资金额部分更要彻底了解，确保保险计划能够为您解决面临的问题。

       三、购买保险有顺序吗？

       在资金预算有限的情况下，购买保险一定要注意先后顺序：先满足眼前保障需求再考虑未来投资需求。意外险、医疗险、健康险、终身险、投资型险种，这个顺序不能打乱。

       保障为先，有了保障的基础，才有投资获利的空间。许多人说保险是骗人的原因就在于，购买的是养老投资型保险，但在生病住院甚至意外身故时希望得到高额的赔付。这是不可能的，不是保险骗人，而是您购买的保险本来就没有提供这些保障功能。养老投资型保险是保障老年的生活，而不是现实的风险。

       另外，科学的投保顺序还体现在家庭成员的位次上，一定要先给家中的经济支柱提供保障，支柱有了保障，我们才会有“多重”的保障。然后再考虑另一方的保障，最后再考虑孩子的保障。当然，从家庭经济的安全性考虑，最好给所有的人同时购买保障，因为任何一个人出现险情，都会给家庭带来沉重的经济负担。

      四、买多少保险比较合适？

      保险是家庭理财的工具之一，保险的作用在于为家庭经济的安全与稳定提供持久的保障。购买保险的总额度应该是家庭总收入的5到10倍，用来确保万一发生不幸，生活状况起码能维持5到10年不变。投入的金额不影响日常生活品质为标准，可以是家庭总收入的10%至20%。即使这笔钱不投资在保险公司也要存在银行作为专款专用不能轻易挪用。需要指出的是：养老储蓄保险、子女教育金储蓄保险、投资连接保险不应该计算在内，因为这三者的保险功能不侧重在保障。

       五、在什么地方买保险比较适合我？

       现在我们面对的保险销售渠道非常丰富，典型的有代理人、银行柜台、邮政局、电话直销、网上购买等。实际上，再多的渠道本质上也只有两大类：代理人和非代理人。对于复杂的保障产品比如：健康、意外、医疗、寿险，建议找代理人购买，以来复杂的产品需要非常专业的说明，其他渠道的专业程度不可能短期内达到。另一个原因就是万一出险发生理赔，代理人会帮助您办理所有手续，省心省力也没有额外的费用。何况优秀的代理人还会有许多的日常活动通知和产品的信息传递给您，有个代理人就多了一个人际关系网，这可能比金钱更重要！对于购买储蓄型的保险，如果并不在意保险代理人的服务，只是期望到期领钱，也愿意在出险时自己承担所有的办理手续，这样的话，可以选择在非代理人渠道购买！

       六、外资保险和民族保险哪个更好？

       现在的保险公司很多，外资、合资、本土的保险公司究竟哪一个更好？这本来没有定论。要根据自身情况和购买险种的保障期限进行选择。

       所有的保险公司都必须严格按照保险法的规定成立、开业、运营，而且保险产品的价格也都受到保监会的严格监控。竞争的日益激烈使各家公司都在比拼服务，所以，并不存在价格和服务上的明显差异！

       公司的实力是以公司的注册资本金为限的，在了解保险公司时，不能以母公司的大小来衡量保险公司的财务状况，公司是独立的法人，母公司并没有连带赔偿责任，所以保险公司自身的经济状况才是我们考察一家保险公司财务实力的标准。

       外资保险和合资保险目前的市场份额较小，在中国的服务网点很少，这一方面出于外方投资的试探性，另一方面普遍存在规模扩充的障碍！相比民族保险业来说，他们存在着一定的不确定性。所以，建议百姓：如果您觉得外资好，短期产品可以考虑，但对于二三十年的投入， 几十年后的回报产品来说最好选择本土保险公司。保险买的是安心，不确定性应该排除！此外，如果您现在的生活落脚点还没有确定，未来有可能离开现在工作的城市，最好选择未来预计生活的城市也有该保险公司的分支机构来投保。

      七、全球理赔和保单移民是否可行？

      随着外资与合资保险公司的进入，许多公司在宣传上都以“全球理赔”和“保单移民”作为卖点告知百姓。目前果真能够如此吗？在外国出险，真的能够在当地办理理赔手续吗？将来移民国外，我们的保单也能跟我“移民”国外吗？

       这是严重的误导！做此宣传的公司和代理人对行业、对自己、对客户都是不负责任的。事实是目前根本无法做到。最好的验证方法就是拨打所在公司的客服电话咨询就能真相大白！消费者的知识越丰富，自我保护意识越强，就越能消除这种误导蛊惑的宣传！我们要的是真实的、客观的、中立的数据和事实！

       八、如何选择不同的交费期？

       不同的保险产品有不同的交费期供客户选择，有的多达10几种，主要分为趸交（一次交）和分期交两种，分期交还有月交、季交、年交，年交还有5年交、10年交等等。但是通常我们在接受代理人的建议书时，看到的都是20年交。那么不同的缴费方式对于我们来说有什么关系呢？到底怎么得缴费方式比较好呢？

       选择多长的交费期要根据自身的情况和所选择的产品来定。倘若自身的收入不稳定，忽高忽低没有规律，最好选择一次性交清；如果购买的是只有身故才会赔付的寿险和重大疾病保险的选择较长的交费期比较好，比如年交到60岁或者终身交费。因为缴费期越长，平均每年承担的保费负担越轻，身故和重大疾病的风险发生时间又难以确定，也许5年、10年，也许50年，但起码在发生风险时我们的投入最少！

       如果您手头上有一笔钱无处消受，也最好不要一次性交付，因为理财时代的来临，各种理财工具层出不穷，随时都有获利更高的产品可供选择，所以，建议分散投资。

                                         国峰保险总公司新闻部编辑