《保险中介》：“搞定”客户拜访

　　　坚持拜访

　　第一阶段，由于新人对行业不了解，因此要做好规划，在借鉴前辈经验的基础上大量拜访，走门市走门店，一天拜访的客户要超过20个。而拜访的地点可以是街头、批发市场、农贸市场等。

　　第二阶段，在积累一定量的客户后，将转介绍做为主要的方式。但是，依然要继续拜访，只不过拜访量稍微下降了，每周仍需做好规划。

　　如何拜访

　　①坚持不懈拜访法

　　陌生市场怎么拜访？牢记：一回生，二回熟，三回四回是朋友！

　　我从业的前8个月开始拜访，每个月换一双鞋，你想想是什么样的精神？很多人不可能这么艰辛地去拜访。我每天都几十访，第一年没有什么大单子，都是泰康人寿的小单子，但就是用这些小单子一点一点积累，才有今天的结果。 如果没有当初这些小单子的积累，是不可能坚持到现在的。所以，我们要能够坚持住，不断加大拜访量。

　　②跟客户保持联系

　　除了每天坚持不懈地拜访，还要经常跟这些客户保持沟通。我自己做了一个短信平台，用短信平台每天给客户发短信，关心他们。自己时间有限就雇了三个助理，帮我做续期、做回访、关心客户等。工作量太大，就请助理帮忙做。

　　③不断地跟踪客户

　　陌生市场是怎么去跟踪？陌生市场是要坚持不懈地去跟踪的，客户家里大事小事都要去呵护和关心。最开始大家都是陌生人，时间长了，就是朋友了。我拜访过的陌生客户有将近几千人了，现在大部分人都是我的朋友，有的人并不是我的客户，但主动给我介绍客户。要记住：你把陌生客户当做朋友，他们也会帮助你和支持你。

　　④放下面子，敢于交流

　　没有拜访就没有客户，就不可能签到大单。另外，一些伙伴放不开，不敢去拜访，不敢和客户交流，这样不利于未来的发展。是否敢去和大客户谈业务？很多人都不敢去面对，还有一些伙伴则不敢去跟那些高端客户谈保险。这是做保险的大忌，如果你自己都不相信自己，没有勇气，还怎么去做保险？大家应该勇敢地去面对客户。

　　⑤面谈要表现得从容镇定

　　在客户面要前表现得从容镇定。有一些伙伴在客户面前，说及签单就眉飞色舞，不签单就垂头沮丧，这样的表情被客户察觉就会留下不好的印象。 我觉得在客户面前，不管签单与否，一定要特别淡定，签单无所谓，不签也无所谓，赚到这笔钱和不赚到这笔钱无所谓，我们首先要交的是客户这个朋友。如果你在客户面前淡定沉着，客户看到你很好的一个面部表情后，不久他还会是你的客户。这样的客户，既然跟踪了，你自然不会有损失。

　　⑥注意眼神的交流

　　和客户交流时很多伙伴没注意眼神的交流，这让客户觉得不够真诚：他是在欺骗我？与陪访的伙伴交流眼神时也要注意，不要让客户觉得认为你们在眼神交流是不是有什么要骗他。所以，一定要注意眼神的交流，要时刻和你的客户去交流眼光，让客户相信你。注意客户的眼神变化，把握客户的心理，这样才能做好业务。

　　⑦和客户交谈的内容

　　和客户唠家常是最有效的。因为客户想和你打开话题，那么你就直接和他聊家常。不同的人，有不同的话题，投其所好，联系客户的具体身份，找到适合客户聊的内容。如果和学生家长，就聊孩子的教育；如果是和一个信奉佛教的人就聊佛教。因此要做好保险销售，就要什么都学，什么都能聊一点。此外，我们的伙伴也要学会赞美，赞美更能缩小自己和客户的距离。

　　拜访四原则

　　①不要贬低同行，抬高自己

　　我们都是从事这个行业的，大家要共同维护好这个市场，为保险行业树立良好的形象。但是现实是很多从事保险行业的不是去维护市场，而是去破坏这个市场，贬低我们的市场。一些伙伴为了抬高自己，销售自己的产品不惜贬低同行。其实，各家公司的险种都大同小异，不会有很大的区别。倘若大家都自觉维护好这个市场，客户的看法观念就会随之改变。

　　②放大思想格局

　　思想格局要放大一些，不要把自己设限，敢做大保单。举个例子，在一次偶然的机会下，我在跟一个转介绍的客户交流，计划让他年缴保费80万。当时客户瞅了我一眼，说：“兄弟你是不是小瞧哥哥的经济实力了？我一年给你交一百万吧。”当时就把我的脑袋震了一下，原来是我们自己的思想把客户给局限了。因此我们要真正了解客户的情况，根据客户的经济实力去给他做保障规划。

　　③不抢伙伴的客户

　　2008年我谈一个客户，给他做了一个年缴保费是14万的保险计划。后来了解情况知道他原来是泰康一个伙伴的客户。而我养成了一个规则，绝对不抢伙伴的客户，于是对他说，既然你是我们公司业务员的客户，你还是找你的业务员去吧，好吗？我们为客户想多了，客户就会感谢我们。为客户多想些，我们才会有广大的客户源，根本都没替客户去想，只是想到自己的利益，这是不行的。

　　④不再做万能险

　　现在还有很多伙伴在做万能险，而我现在不会再做万能险了。我们都知道，万能险，如果一年交6000元，一个30多岁的人，在80多岁的时候，账户里是欠钱了。传统险，第一能增加我们的收入；第二不会让客户损失钱。虽然万能险有万能的好处，但是我还是觉得未来的弊端很多。我现在的业务大多是健康险、养老险，众所周知，买养老险客户肯定不会亏钱。我也希望今后，大家做业务的时候，多为客户去想想，多为对方着想一些，不要只顾着我们的利益。

                                        国峰保险总公司新闻部编辑