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随着全国性保险销售公司、保险中介集团被接连放行，一股新力量正在崛起。
国庆八天假期前，保险中介公司的营销大战已经开始。如南京新一站保险网就针对这一时段，推出了新注册的用户赠送500元使用券的优惠活动。
“一则为了市场推广，二是吸引新注册的客户体验网上买保险的流程。”南京新一站保险代理公司负责人国婷丽介绍，这些使用券不仅能购买意外险，还能用在购买婴幼儿、老人、白领等其他保险产品上。
争夺这部分短期意外险客户，只是这些保险中介在报销“产销分离”的专业化变革中谋求市场份额的一小步。
保监会力促“产销分离”
专业化变革已经成为保险中介行业新时期发展的题中之义。
保险中介市场正在风云变幻中。
近日保监会连番政令，将保险中介的注册资本金提高到5000万元、限制股东身份为银行、邮政、车商、保险公司、保险中介集团，再三鼓励银行、邮政、汽车生产销售维修企业兴办保险中介公司……无不强烈地传递出一种“改革”的信号：政府主导下的行业产销分离时代已经到来，保险中介市场规范化、专业化、国际化的未来发展道路亦日渐明晰。
保监会《2012年上半年保险专业中介机构经营情况》显示，今年上半年，全国保险专业中介机构2551家，同比减少37家。与此同时，以车商、保险集团为背景的新市场主体也在增多，进入9月以来，截至发稿日，又有32家保险中介公司集中获批。
专业化变革已经成为保险中介行业新时期发展的题中之义。
参照国际成熟保险市场，发达国家的保险销售基本上都是靠保险中介来实现的。如英国劳合社只接受保险经纪人安排的业务，日本市场上90%以上的财险业务是由保险代理店获得。
随着保险业的结构调整和发展模式转型，保险公司未来必将改变现有的“大而全”“小而全”的经营方式，将经营重点转移到具有核心优势的业务环节上来，而将保险销售和出险评估外包给专业中介机构，以适应专业化经营和社会化分工的经济发展趋势。
“未来中国将形成专业保险中介机构、营销员和兼业代理机构三分天下的局面，以大型保险经纪公司和专业保险代理公司为龙头的专业保险中介机构将成为保险中介市场的主要竞争主体。”对外经济贸易大学保险学院院长王稳认为，未来5年，将是中国保险中介行业发展环境发生重要变化的时期。
加快营销节奏
抢占网络销售保险的先机把市场做大就成为新一站保险网的当务之急。
“产销分离最大的好处是解决了保险公司集运动员和裁判员于一身的弊端，投保、核保理赔等环节会更公正客观。实施产销分离以后，保险公司负责产品，中介和经纪公司负责销售，这对保险中介公司是个大好的机会，新一站保险网必须抓住这个机会。”国婷丽说。
新一站保险代理有限公司，系中国保险监督管理委员会批准设立的保险代理有限公司，为焦点科技(28.26,-0.72,-2.48%)股份有限公司(002315.SZ)全资子公司。新一站依托其母公司焦点科技股份有限公司十余年的电子商务发展经验，拥有一支强大的具备多年专业电子商务服务经验的人才队伍、雄厚的资金、技术、通信资源和市场运作实力，用更好的用户投保体验和专业合规的投保服务来充分展现网络保险的价值与魅力。
2010年年底，新一站保险代理有限公司获准经营中华人民共和国行政辖区(不含港、澳、台)的保险相关业务。其核心产品新一站保险网(xyz.cn)，为广大中小企业及个人提供专业、高效、优质的在线保险服务，提供从保险产品的咨询、购买到理赔、保全等全过程的一站式服务。
获得牌照之后，抢占网络销售保险的先机把市场做大就成为新一站保险网的当务之急。
除了前述提到的加大推广短期意外险产品力度之外，车险、家财险等险种已经在近三个月的试运行后，分别于8月底9月初在新一站保险网集中上线。
令新一站惊喜的是，销售业绩比预想的成绩要好得多。据介绍，家财险多是一些普通的家庭财物投保，如水管爆裂、自行车丢失等等，以自行车为例，很多人不知道自行车也在保险范围内，丢失可以得到赔偿。在家财险的推广过程中，新一站保险网发现，中国人对物品的保护欲望强烈，一旦知晓相关品种，投保热情就极高。
据记者了解，新一站保险网目前销售的保险产品包括意外险、旅游险、健康险、家财险、货运险、团体险、车险等，归纳起来就是两类，一类“保人”，一类“保物”。
“在‘保人’方面，我们下一步会致力于婴幼儿、女性、老人等人群的保险；‘保物’方面，除了已上线的货运险，产品责任险目前正在做线下的试验，同时还有与中国信用保险公司合作推出的出口信用保险等等。”国婷丽介绍。
而在各大险企争相攻城略地的车险领域，新一站保险网同样开始发力。
“我们的车险上线以来，用户体验还不错。”国婷丽告诉记者，各家险企在车险业务领域，侧重点不同。如新一站保险网的客户就以个人用户为主，包括新车保险及续保。客户大致分为两类，一类是对车险服务了解甚少，来自同事朋友车商的意见又太多，无从选择；一类是存在或多或少的出险行为，计划对车险方案优化调整。
国婷丽告诉记者，作为一家互联网基因浓厚的公司，新一站正在试图用多种营销方式到达客户。“我们除了跑展会、发邮件等传统方式，新一站正在做手机客户端下载应用。”国婷丽说，通过各种可能的方式，先到达客户，再通过性价比高的产品留住客户，成为新一站目前的策略。
专注服务
怎样让客户得到很愉悦的服务体验，让保险这种很专业很复杂的金融产品近在身边，这只能通过点滴的服务传递到客户身边。
一个小小的细节让国婷丽深有感触：在南京的一次展会上，新一站保险网员工带上了Ipad，并邀请参会的企业现场体验网上买保险，然而，客户一开始并不接受，他认为保险是骗人的。虽然在实际沟通体验后令其很惊喜：网上买保险很便捷，然而过程曲折。“保险目前面临的市场环境以及客户认知，仍需要行业的共同努力。”国婷丽深知，保险行业仍需共同努力，重塑保险行业形象。
“新一站要做的就是围绕客户的需求，把门类繁多的保险产品做一个筛选。在这方面，保险网站比传统的展业人员更具备优势，因为保险产品众多，展业人员不可能都记得住，只能记住并讲清楚几种。”国婷丽说，新一站保险网把自己的核心竞争力定位在了服务上。
国婷丽说：“我们本质上是服务性网站。归根到底，新一站贩售的是保险产品，推介的是保险需求。怎样让客户得到很愉悦的服务体验，让保险这种很专业很复杂的金融产品近在身边，这只能通过新一站点滴的服务传递到客户身边。”
对于如何抓住客户需求，国婷丽也有自己的观察。“老顾客有个习惯，一旦买过短期意外险，下次出行前还会再来购买。抓住回头客必须服务要好，首先是使用顺畅，网站的颜色、页面布局是否舒适，是否符合顾客的阅读习惯，能否快速地找到某一个保险产品，两分钟便能找到还是两小时还找不到，不能让顾客像无头苍蝇一样。”
打造简洁的网站界面，着重用户体验、产品的改进创新成为从互联网转身卖保险的新一站人的追求。
受市场的鼓舞，国婷丽告诉记者，新一站接下来会考虑为中小企业量身定做保险服务。“目前正在线下尝试企业产品责任险，会考虑与行业绑定起来推广。”国婷丽介绍，“仅仅为一家中小型企业而向保险公司量身定制产责险是不现实的，但是同一个行业的产品责任有共同的特点，因此新一站计划将行业中的数家企业集合起来，向保险公司量身定做一款产品责任保险。”
从综合型第三方B2B平台到垂直交易的商城性网站，而且销售的商品是金融领域中复杂的保险产品，国婷丽形容转型过程像养孩子：“我们认为这个孩子应该是怎样的，但实际上它有自己的特点和发展路径。”在推出车险时，考虑到各家公司都在打价格战，国婷丽和同事们一开始也以为客户必定是价格敏感性的。
“没想到运行下来，发现客户更关心的是理赔是否到位，方案比价格更重要。这是一个有意思、有挑战性的过程。”国婷丽说。
国峰保险总公司新闻部编辑 | 
