要问寿险中介之路在何方?路在脚下。

　　从保险营销员到寿险代理或经纪公司转变

　　寿险代理无论是从我国保险营销的历史来看，还是从海外上百年的营销历史来看，以保险销售人员作为营销主体的营销体制在未来几十年仍不会改变，所以，我国最初的几家以寿险为主的保险代理公司和经纪公司无不从保险公司招募保险营销员作为公司发展保险代理人或保险经纪人的主要方式。

　　在2005年之前，保险公司对于其所属的个人营销员实行比较严格的考核制度，所以有大批个人营销员成为保险代理或经纪公司的主要招募对象。由于早期招募的个人保险营销员都具备一定的销售能力，同时拥有一定数量的保险客户，加之保险公司在个人保险营销中仍处于强势地位，代理人制在当时并没有很重视。

　　直到2007年，上海某家市场占有率较高的保险公司某月的业绩报表出现退保保费大于当月收入保费时，寿险中介才开始逐步走入众人的视线。

　　到了2009年，随着新一轮保险公司的成立，保险公司开始成立自己专门的中介部门，出现了专门为经代公司设计的专属商品。而对于保险公司而言，已经将代理公司和经纪公司确立为市场的重要组成部分。

　　2010年，一种由一家全国性质的保险经纪公司自行设计并且通过国际再保市场机构进行再保，最终找到国内保险公司承保的商品的出现，彻底打破了寿险市场的格局。

　　谈到从个人营销员到保险代理或经纪公司的转变，首先要谈的就是产品线的丰富。

　　个人代理人在保险公司接受的单一公司的商品培训后，在市场上的表现往往更多展现的是自己的推销能力，在面对客户时，往往只能依托于自己所属的保险公司。由于客户面对保险公司营销员比较多，所以营销员所面临的竞争也是不言而喻的，这样就大大降低了自己的成交率，所以，久而久之专属保险营销员就会失去销售的信心，流失率极大。

　　保险公司由于专属营销员的流失率极大，迫于业绩指标的压力，专属营销员的招募难度加大，培训力度减少，陷入同业相互挖角的恶性循环之中。相对而言，在经代公司这种现象就大大减少了，因为：大部分的保险经代公司可以代理多家保险公司的产品，所以在商品的选择上有很大的余地;大部分的保险经代公司的考核体系更加人性化，对于保险代理人或者经纪人在不违反国家法律法规的情况下不采取强制退出，尊重保险代理人或者经纪人的劳动成果;在业务培训中，由于代理的保险公司多、商品多，所以对于保险代理人或者经纪人而言，始终保持一种新鲜感。最重要的就是，专属保险公司的个人营销员看待市场的角度往往是站在其所代理的保险公司的角度，相反在保险代理公司或者经纪公司的代理人或者经纪人，看待市场的角度就更高一些。

　　从一个专属保险公司的个人营销员转变为一个保险代理公司或者经纪公司的代理人或者经纪人的过程，也并不是一朝一夕的。并非今天与保险公司脱离了代理关系，明天找到家经代公司成为代理人那么简单。对于保险经代的代理人或者经纪人而言，摆在自己面前的是：需要对业务知识进行长期累积，需要长期实践经验的积累等。

　　中介公司“造血机制”是可持续发展的基础

　　其实，当前的寿险中介公司也有非常多的问题亟待解决。

　　俗话说，王婆卖瓜，自卖自夸。但是如果空有西瓜，没有王婆也是卖不出去的?大家都知道寿险营销如果缺乏了代理人和经纪人是很难从规模上有所突破的。当前无论是规模较大的还是规模中小的保险中介机构，保险销售人员的招募主要还是从保险公司的个人营销员中进行转化或者中介机构相互引进作为主要的手段。目前尚无一家保险中介机构拥有较为完整的、保险从业人员的、系统性的招募、培养机制。由于保险公司的市场招募也陷入了困境，在培训体系中更注重短期，所以即便是有一小部分专属营销员从保险公司转入保险中介公司，也很难形成保险中介公司初期引进保险代理人那种空前的规模，所以保险中介公司建立起自己的“造血机制”势在必行。如果没有自身的“造血机制”为保险中介源源不断地输送人才，那保险中介未来之路就会随着寿险公司个人代理的萎缩而萎缩。

　　要从寿险公司引进专属代理人，目前看来唯一的办法就是“利诱”，虽然引进同业的做法短期能产生较好的效果，保费规模迅速突破，但是从付出的成本管理上看，保险中介处于非常被动的局面。可见，单纯从寿险公司引进代理人的做法得不到长久的发展，这种做法只适用于保险中介刚起步的阶段。

　　如何建立自己的“造血机制”这一难题摆在各家保险中介机构的面前。

　　首先，中介公司需要在建立保险代理人和经纪人的培训机制上进行资本投入。资本投入在短期很难得到收益，但是从行业长远的发展来看是有必要这样做的。很多大型的经纪公司和代理公司都获得了“风险投资“的青睐，如果将一定比例的投资资金用于建立培训机制上，那未来的保险营销格局起到质的突破。

　　其次，目前对于保险营销培训的人才大多还集中在保险公司，与其不断通过高成本引进保险公司的营销来获得短期业绩，还不如通过优化组合，从保险公司引进富有经验的保险培训人才。

　　最后，借力于合作关系密切的保险公司之力。笔者曾经采访过很多保险公司的中介部门的相关人员，从保险公司的成本管理上来说，他们不愿意为保险中介机构提供高手续费来换取保费，高手续费的背后并不能换来真金白银的业绩，大部分保险公司还是非常希望能通过协助经代公司在保险代理人和经纪人的培训上投入成本的。

　　总而言之，保险中介行业作为一个新兴行业，为这个行业储备和培养人才是未来可持续发展的基础。

　　结语

　　本人从事保险代理十多年，自2005年末进入保险经纪公司，先后辗转进入好几家保险中介公司。大部分保险从业人员都希望能稳定地服务于一家公司，但是任何行业的初期都会遇到这样或那样的问题，所以作为一名从业人员要坚信自己会在这个行业中走得更好更远，永远要选择最好，不断提升自己，相信未来的寿险中介之路，已经在自己的脚下，它离我们并不遥远。

                                        国峰保险总公司新闻部编辑