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市场现象：
很多车主的赔付结果让许多人意识到，日常生活中，我们会更多地关注财产的安全，而忽略人本身的风险，我们到底应该对人身险有一个怎样的认识呢？
人身保险分成三大类，寿险、健康险、意外险，主要是这三大类。其实这三类保障对客户都是非常重要的，
人寿保险有三大功能，保障、储蓄、投资，对于寿险来讲，它最重要的功能是保障和长期储蓄，而不是投资。
过去我们也看到，其实很多客户对保险有一些相对错误的理解，把保险当成一个投资工具；或者有一些寿险公司出于业绩的压力，往往推出投资性的保单比较多，保费收入看似较高，但保障功能不够。实际上这是一个误区，真正的保险无可替代的功能是保障的功能，是长期储蓄的功能。
以长期储蓄功能为例子，我们一般在银行的存款最长就是5年，但是保险是给客户10年、20年，甚至终身的保障，透过保险可以预存子女的教育金和自己未来的养老金，可以做一个很长期的财务规划。所以保险客户最看中它的保障和长期储蓄的功能，这是保险最核心的价值。
我们一般是建议客户，寿险要找专业的寿险规划是做需求分析，因为每一个客户的家庭、财务状况都是不一样的，自己的人生目标、财务的目标也不尽相同，我们建议他的寿险保障要做需求分析。
比如说一个标准的三口之家，像丁先生他可能有房贷，也许有车贷，他的孩子只有三岁，他有子女教育金的需求，有父母孝养的需求，另外还有他遗属的生活费用的需求等等，他一定要做需求分析，根据他现在的收入状况和他整个的家庭财务的状况要做一个量身订作的服务，这是一个比较好的保障。
一般来讲，像丁先生这样的家庭，他的寿险保额我们认为不会低于100万，一般我们建议客户的意外险保障买到寿险的三倍，健康险我们建议客户买一些重疾产品和住院津贴产品，这样就是一个比较完整的寿险保障。
三个意外险、健康险和寿险，它购买的顺序应该是怎么样呢？是先买意外险？
这个是没有先后的顺序，它都是保障的基本需求，应该是一起买比较好，而且保险买的越早越好。但是我建议投保的顺序，如果是保障和储蓄、投资性产品来看，应该是先买保障的产品，再买储蓄型的商品，如果再有闲钱的话可以买投资性的产品。但是它的投保顺序应该以保障作为基础，先把保障买到足额，这是一个基础。所以，人生的第一张保单应该是保障型的。
人身险搭配购买 收入高峰期保险需求最大
在保额（保障）方面有一定的建议，保费呢？比如说我每年的缴费应该占到什么样的比例比较合适？
保费我们建议是客户家庭年收入的10%到20%，一般在10%左右，根据客户家庭情况，最高到20%也可以，在10%到20%之间都是合理的。
那保险的保障期间应该怎么选择，怎么定位呢？比如说意外险我是买一次保多少年比较好？
寿险保障时间越长越好，最好的寿险是终身寿险，终身寿险是保障客户一辈子，一定是能够理赔到的，因为人一定会身故，所以终身寿险是客户一定理赔得到。比如说买一百万的终身寿险，当客户身故的时候，他会给他的遗孀和子女留下100万的保险金，这就是一个终身寿险，他的家人是一定能够理赔到的。
定期寿险，一般是在客户的收入高峰期的时候，比如说保障到60岁，或者保障到55岁，在他收入高峰期的时候，能够有一个高额的寿险保障。另外，也可以跟他的房贷期限挂钩，比如他有一个高额的房屋贷款，假设有500万，分20年还清，或者分30年还清，他的定期寿险可以挂钩到20年或者30年，这也是一种算法。
终身寿险相当于买房子，定期寿险相当于租房子，终身寿险买了一张保单永远是你的，一定会赔到；定期寿险到期之后，保障就结束了，所以它是不一定能够赔到，因为它只是保障到你锁定的保障期限，保障就结束了。但是定期寿险相对的价格就会便宜很多，这是根据客户的经济能力。
比较好的保单和终身寿和定期寿能够搭配组合在一起，比如说我们有基本的终身寿险，假设100万，客户在收入高峰期的时候可以再加入两百万的定期寿险，然后再加比如说300万的意外险。
客户在他收入高峰期60岁之前可能就是高达600万的总的保险保障，其中有100万的终身寿、200万的定期寿，300万的意外险，
当他在60岁之前发生了意外的时候，能够赔付到600万。
如果因病身故的话可以赔到300万，因为意外险因疾病身故是不赔的。当他退休之后，他仍然有100万的终身寿险的保障，他可以把这笔钱作为自己的最后费用，或者给遗孀或者子女的一笔遗产，这都是一个很好的财务安排。
为什么收入高峰的时候，它的保障额度也是相应的很高呢？
因为我们觉得每一个客户对于家庭的经济支柱而言，他实际上就是家庭的主要经济来源，我们是希望通过保险的保障，让客户的收入能够维持，能够有一个延续。
假设一个家庭支柱他的年收入是50万，我们建议他的保额也可以直接买到500万，这样当这个家庭的经济支柱发生风险的时候，资金链断裂的时候，他可以拿到500万的赔付，相当于这个家庭经济支柱又工作了十年，这个跟他的收入是挂钩的，这是一个最简单计算财务安排。
意外险比较灵活 可以随时调整
意外险呢？保险期间应该怎么选？好像现在有一年一缴的，还有一个长期的意外险？
意外险一般都是比较短，它的保险期限，最短的还有极短期意外险，例如航空意外险保单，可能只保两个小时。意外险我们每年买就可以，因为它的额度可以随时调整，意外险相对来讲选择是比较灵活的，这个没有一个很固定的购买模式。
比如说我们每年有一张意外险的卡可以买，比如说我们出去旅游了，我们觉得保障额度不够，需要增加，可以再买一个短期的旅行平安险，如果坐飞机希望再增加一些保额，我再买一张航空的意外险保单，这都是很灵活的。
健康险一般分成两大类，一类就是重疾的保障，一类就是住院津贴，这是比较常见的。重疾的保障可以根据客户的经济能力，我们觉得因为它是跟这个社保的医疗险的赔付是互为补充的，跟社保的赔付不是互相抵扣的。
只要医生的诊断证明，确认这个客户确诊为罹患了重大疾病，就可以一次性赔付，这一块是非常好的社保的补充。这块其实保额从10万到100万，根据客户的家庭。甚至有的客户买到几百万的重疾保障都有。
比如说因为很多客户得了重疾，他可能就不能工作了，他收入的损失很大，他另外要住很好的病房，需要得到很好的治疗，可能有一些社保是不能提供的，另外有一些药品社保是不能报销的。另外对一些营养的需求会更高，这些都是用重疾的保障可以去弥补的。
商业保险是社保的一个很好的补充，住院津贴是根据客户的经济能力，住院津贴的概念就是客户每住一天医院，保险公司能够赔付他多少钱，根据住院时间的长短，比如说每天可以赔付到100元、200元、300元，这也是根据客户的经济能力，也是一个补充。它跟社保的赔付是不互相做抵扣的。
国峰保险总公司寿险部编制
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